隨著建筑市場的競爭劇烈，施工企業(yè)為了生存和開展，除了應(yīng)加強(qiáng)本身的實力外，還必需注重對招標(biāo)報價技巧的研討和運(yùn)用。報價是工程招標(biāo)書的中心，理論證明：報價過高，則可能由于沒有競爭力而失去中標(biāo)時機(jī)；報價過低，則可能由于低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即便中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來賠本的風(fēng)險，很多招標(biāo)人由于沒有很好地控制這個“度”，而招致沒有中標(biāo)，白忙一場。因而招標(biāo)人應(yīng)分離工程詳細(xì)狀況，運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的技巧，既能在招標(biāo)競爭中取勝即中標(biāo)，又能保證中標(biāo)后的施工過程中獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。為此，筆者分離近幾年在招標(biāo)過程中的理論經(jīng)歷，淺析在招標(biāo)報價過程中所采取的一些技巧。



靈敏報價法靈敏報價法是指依據(jù)招標(biāo)工程的不同特性采用不同報價。招標(biāo)報價時，要思索本身的優(yōu)勢和優(yōu)勢及招標(biāo)項目的特性來選擇報價技巧。



遇到以下狀況可恰當(dāng)降低報價：施工企業(yè)近期在手的工程比擬少，局部機(jī)械和人員閑置，而招標(biāo)競爭劇烈，以保本或微利為目的的工程；施工條件好、技術(shù)簡單、工程量大而普通公司都能夠做的工程；本公司在左近有工程并能應(yīng)用該工程局部設(shè)備、勞務(wù)，有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；公司急于打入某一市場，為以后公司開展做準(zhǔn)備的工程；開發(fā)商信譽(yù)和支付條件好的工程。



遇到以下狀況時可恰當(dāng)進(jìn)步報價：施工條件差或不可預(yù)見的風(fēng)險要素比擬多的工程；專業(yè)請求高，技術(shù)密集，而本企業(yè)有特長，名望和信譽(yù)也很高的工程；總價較低，本人不愿做而又被約請招標(biāo)時不便于不招標(biāo)的工程；特殊的工程，如建核電站、公開開挖工程等；業(yè)主對工期請求特急的工程；招標(biāo)競爭對手比擬少的工程；資信欠佳，支付條件不理想的工程。



不均衡報價法不均衡報價是相對通常的均衡報價而言的，是指一個招標(biāo)項目在總價根本肯定后，恰當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個局部的比例，以期在不進(jìn)步總價的條件下，既不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。這種辦法在工程項目中運(yùn)用的比擬普遍，普通可依據(jù)詳細(xì)狀況思索采用不均衡報價法。采用這種報價辦法時，應(yīng)依據(jù)工程項目不同特性及施工條件等來選擇報價技巧。



一、通常能夠思索在以下幾方面采用不均衡報價：

①：經(jīng)過工程量核算，估計今后工程量會增加的項目，單價恰當(dāng)進(jìn)步，這樣在最終結(jié)算時可增加利潤；而將工程量會減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。關(guān)于上述兩種狀況應(yīng)統(tǒng)籌思索，針對工程量有誤的早期工程，假如不能完成工程量表中的數(shù)量，則不可自覺抬高報價，要詳細(xì)剖析后再肯定，否則會給承包商帶來損失。

②：前期結(jié)算回收工程款的項目(如土方開挖)，一個有經(jīng)歷的招標(biāo)人常常會把報價調(diào)高，而把后期施行項目(如設(shè)備裝置工程的報價調(diào)低。這樣既能保證不影響總標(biāo)價中標(biāo)，又使項目早日回收資金，以利資金周轉(zhuǎn)。

③：暫定項目，對這類項目要詳細(xì)剖析，因這類項目要待開工后再由業(yè)主研討決議能否施行，以及由哪家承包商施行。假如工程只由一家承包商施工，則其中肯定要做的工程單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。假如工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施行時，應(yīng)謹(jǐn)慎思索，則不宜報高價，以免抬高總價。

④：在單價合同中，圖紙內(nèi)容不明白或有錯誤的項目，估量修正圖紙后工程量會增加的，其單價能夠進(jìn)步些，工程量會減少的，其單價能夠降低些。而工程內(nèi)容說不分明的，則能夠降低一些單價，待廓清后可再請求提價，這樣有利于以后的索賠。

⑤：但是采用不均衡報價一定要樹立在對工程量表中工程量認(rèn)真核對剖析的根底上，特別是對報低單價的項目，如工程量增加將形成承包商的嚴(yán)重?fù)p失；不均衡報價的價錢程度上下不能太明顯夸大(普通能夠在10％左右)，否則可能會惹起業(yè)主惡感，以為報價不合理，假如不留意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會選擇出報價過高的項目，請求招標(biāo)者停止單價剖析，而盤繞單價剖析中過高的內(nèi)容壓價，致使承包商得失相當(dāng)；不均衡報價不宜過多，否則可能會惹起業(yè)主反對，以至招致廢標(biāo)。



多計劃報價法有時招標(biāo)文件中規(guī)則的工程范圍不明白、條款不分明或很不公正、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)請求過于苛刻，假如為了減少風(fēng)險，采取擴(kuò)展工程單價，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，這樣做可能會由于報價過高增加了被淘汰的可能性，多計劃報價法就是為對付這種兩難場面的。即在滿足原招標(biāo)文件技術(shù)請求的條件下，不但對原計劃提出報價，還提出新的計劃，并對兩種計劃停止技術(shù)與經(jīng)濟(jì)比照，闡明新計劃比原計劃報價可降低幾，由此報出一個較低的價，這樣能夠降低總價，吸收業(yè)主。例如：某招標(biāo)工程所提出的工期請求過于苛刻，且合同條款中規(guī)則每拖延一天工期，罰合同價的1‰，若要保證明現(xiàn)該工期請求，必需采取特殊措施，從而大大增加本錢。



因而該招標(biāo)人在招標(biāo)文件中闡明業(yè)主的工期請求難以完成，因此按本人以為合理工期(比業(yè)主請求的工期增加5個月)編制施工進(jìn)度方案并據(jù)此報價，還倡議改動原構(gòu)造方式，并對這兩種構(gòu)造方式停止了技術(shù)經(jīng)濟(jì)剖析和比擬，證明改動后的構(gòu)造方式不只能保證工程構(gòu)造的牢靠性和平安性、增加運(yùn)用面積、進(jìn)步空間應(yīng)用的靈敏性，而且可降低造價約5％。



忽然降價法在競爭劇烈的商戰(zhàn)時期，報價是一項極為失密的工作，但是競爭對手常常經(jīng)過各種渠道、手腕來刺探情報，因而在報價時能夠采用迷惑對手的手法。即先按普通狀況報價或表現(xiàn)出本人對該工程興味不大，以為無利可圖等假象，到快要招標(biāo)截止時，招標(biāo)人在充沛理解招標(biāo)信息的前提下，經(jīng)過優(yōu)化施工組織設(shè)計、增強(qiáng)內(nèi)部管理、降低費(fèi)用耗費(fèi)的可能性剖析，提出降低報價計劃，令競爭對手猝不及防，以進(jìn)步我們在評標(biāo)時的有利位置。



二、采用這種辦法時，降低招標(biāo)價錢能夠從兩方面人手：

①：降低運(yùn)營管理費(fèi)，降低的這局部費(fèi)用，能夠在施工中增強(qiáng)組織管理予以補(bǔ)償。由以上兩方面思索好降價的幅度，在臨近招標(biāo)截止時間前，再依據(jù)情報信息與剖析判別，作最后決策。

②：降低方案利潤，招標(biāo)時肯定方案利潤既要思索本人企業(yè)承建任務(wù)豐滿水平的狀況，又要思索競爭對手的狀況，恰當(dāng)?shù)慕档屠麧櫤褪找婺康摹?br />


假如采用忽然降價法而中標(biāo)，務(wù)必做好充沛準(zhǔn)備，由于開標(biāo)只降總價，在簽署合同后可采用不均衡報價的思想調(diào)整各項單價或價錢，以期獲得更高效益。



聯(lián)保法和結(jié)合法聯(lián)保法指在競爭對手眾多的狀況下，一家承包商實力缺乏，由幾家實力雄厚的承包商結(jié)合起來控制標(biāo)價。大家保一家先中標(biāo)，再將其中局部項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣方法保第二家、第三家中標(biāo)。但如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消招標(biāo)資歷。而結(jié)合法是幾家公司主停業(yè)務(wù)相似或相近，單獨(dú)招標(biāo)會呈現(xiàn)經(jīng)歷、業(yè)績?nèi)狈蚬ぷ髫?fù)荷過大而形成高報價，失去競爭優(yōu)勢，采用結(jié)合招標(biāo)，能夠做到優(yōu)勢互補(bǔ)、躲避優(yōu)勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對進(jìn)步了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中經(jīng)常運(yùn)用。



鋼筋混泥土切割總之，在當(dāng)今招招標(biāo)市場競爭異常劇烈的狀況下，勝負(fù)不只決議于招標(biāo)人的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，同時任何施工企業(yè)必需注重對招標(biāo)報價技巧的研討，不時探究才干在以后的招標(biāo)中獲得成功，使報價既能有很強(qiáng)的競爭力又能給企業(yè)帶來預(yù)期的利潤，到達(dá)雙贏的目的。

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文章來源： 永年加固公司
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